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其他行业销售人员的痛点()
A.提点低,往往只能拿一次提成,收入有上限
B.培训程度低,知识面很窄,直销培训要自己花钱,企业也常常不稳定
C.晋升不清晰,讲派系,讲人情
D.业务做的再大,也不是自己事业,不能传承
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D、业务做的再大,也不是自己事业,不能传承
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A.提点低,往往只能拿一次提成,收入有上限
B.培训程度低,知识面很窄,直销培训要自己花钱,企业也常常不稳定
C.晋升不清晰,讲派系,讲人情
D.业务做的再大,也不是自己事业,不能传承
D、业务做的再大,也不是自己事业,不能传承
A.一个零售商和生产厂家建立(战略)伙伴关系
B.进行销售时点的信息交换以及订货补充等其他经营信息的交换
C.用低频度多数量配送方式连续补充商品,以实现缩短交纳周期,减少库存
D.以提高顾客服务水平和企业竞争力为目的
E.是及时方式(Just-in-Time)在零售行业的一种应用
陶瓷业隐形渠道之痛
这个比喻正可形容陶瓷与房产、家装行业的关系,但房产决定陶瓷消费市场总量,而家装则是一个变数,是一只感觉得到却又扑朔迷离的手,不断影响着各大陶瓷、卫浴企业的个体市场销量。
据权威调查结果显示,目前,我国建筑卫生陶瓷行业市场规模约为5000亿元人民币。传统的显形渠道,也就是专业市场店面模式,占了不到一半的份额,总量大约2300亿元。其他的销售市场主要集中在隐形渠道,包括家装(公装)设计公司、工程公司采购、房地产采购等,也就是说建陶、卫浴行业的市场销售一半以上被隐形渠道所左右,隐形渠道说白了就是传统渠道的延伸,是对销售终端的拦截。
得渠道者得天下,而得隐形渠道者亦可称王。凭借对装修设计和使用材料效果的了解,家装公司、设计师已经成为装修权威,在消费者中树立了舆论领袖地位,加上对于建材中陶瓷、卫浴采购意向信息的掌握,家装公司已经成为陶瓷、卫浴供应商连接终端消费者的桥梁,甚至直接成为采购方的代言人,也就是消费者在还没有接触供应商时,就已经下了采购订单。
遗憾的是,陶瓷行业虽然对于家装公司等隐形渠道的全面开拓已经有10多年的历史,马可波罗、新中源、东鹏、箭牌等陶瓷卫浴品牌在家装公司、设计师等领域有了一定的品牌知名度,但充其量还处在只是影响设计师的阶段,真正能掌控设计师渠道,形成相对稳定销售模式的企业几乎没有。
大家都知道,一个销售渠道模式好坏的标准在于它是否以最快的速度、最好的服务质量、最经济的流通费用,把商品送到消费者手中,实现经营者的利益。要实现这一目的,就要求这一渠道能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费终端,并且具有较强的辐射能力,从而可形成地域相当广泛的销售渠道,提高产品的市场占有率,增强企业的市场竞争力。此外,这一渠道要能带来显著的经济效益,交易成功率高、物流速度快、流通费用少、资金周转快、销售环节少,从而有利于为消费者服务,保护消费者利益。
而在这种渠道模式当中,有一前提条件和核心要素必须具备,那就是信息的透明化和各方利益分配的合理化。渠道信息不透明,就意味着企业对于终端客户无法确定其具体位置和市场容量,更无法针对其作出有效的物流配送和售后服务。利益分配不合理,自然无法形成稳定的合作体系。
目前的隐形渠道两大条件恰恰都不具备。之所以称为隐形渠道,是因为目前各大企业(不单陶瓷行业、建材行业,其他领域也一样)对于影响市场销售的家装公司、设计院、工程公司相关信息都处于不透明状态,除极少数品牌与部分区域家装公司建立联盟外,几乎无一例外是通过举办各种设计师活动,赞助设计大赛,品牌经销商组织产品推荐会等形式,生拉硬拽地将设计师拢在一起。虽然也有一些大企业、经销商不断上门收集隐形渠道相关资料,但都是零散、不系统的。
结合案例,请回答以下问题:
小小神童洗衣机开发记
青岛红星电器公司以洗衣机生产为主营业务,产销量曾位居全国三甲,然而到1995年上半年,该企业经营业绩大幅度下滑,已连续数月出现巨额亏损,市场份额跌至5%。1995年7月,青岛市政府决定,将青岛红星电器公司整体划归海尔集团。海尔集团派出一个三人小组,历经三个月努力,使红星电器公司扭亏为盈。到1995年年底,公司赢利1200万元,市场份额升至10%。1996年上半年,赢利突破5000万元,市场份额达到16%。这个亏损企业不到一年走出困境的故事,后被整理为“吃休克鱼——以企业文化盘活兼并企业”案例,1998年3月由海尔负责人在哈佛大学演讲,并被收入哈佛商学院案例库。
当时虽然第一步取得成功,但是与当时洗衣机行业第一名企业250A,的市场占有率相比,仍有较大差距。海尔的目标是在洗衣机行业排名第一位,市场占有率30%以上。如何实现这一目标“小小神童”洗衣机产品在这一背景下应运而生。
市场调研
从1995年10月开始,海尔公司决策层就着手组织展开一次为期近半年的市场调研。有以下几点发现,为确定进一步发展方向和突破点提供了重要的信息支撑。
第一,在当时市场份额分配方面,海尔洗衣机占16%,位居第三位。第一二位厂商分别占市场份额25%、19%。海尔洗衣机市场占有率比第二名低3%,差距不大,但比第一名低近10%,有相当大的差距。针对第一名竞争对手情况制定对策,是实现海尔在洗衣机行业发展目标的关键。该对手以生产全自动洗衣机为主,销售地区主要在各大中城市。
第二,当时国内洗衣机市场主要分半自动(双缸)、全自动(波轮)、滚筒(全自动)洗衣机及少量超大容量洗衣机,洗衣机市场销售比率按品种分布情况是:全自动洗衣机(波轮)占52%,半自动洗衣机(双缸)占31%,滚筒式洗衣机(全自动)占15%。过去海尔既生产半自动、全自动洗衣机(原红星电器公司生产琴岛——夏普牌),同时也生产滚筒洗衣机(海尔牌),其中半自动洗衣机占总产量的60%以上,销售地区以中小城市为主。市场信息表明,全自动洗衣机已成为市场消费的主流产品,海尔今后应当以此为主攻方向。
第三,就市场销售的全自动洗衣机大小规格看,从2.0~5.0公斤以上分6个档次,4.0~5.0公斤洗衣机占最大份额为27%,3.5~4.0公斤洗衣机占21%,3.0~3.5公斤洗衣机和5.0公斤以上洗衣机各占15%左右,2.5~3.0公斤洗衣机和2.0~2.5公斤洗衣机分别占12%和8%左右。可见3.0~5.0公斤以上三个档次共占63%。这表明,尽管价格偏贵,消费者仍偏爱大容量洗衣机,3.0公斤以下产品仅占20%市场,2.0公斤以下全自动洗衣机在市场上尚未出现。
第四,从全自动洗衣机销售比率按区域分布情况看,北京、上海、广州三大城市占全国24%份额,其他省会城市和计划单列市占42%份额,另外小城市占26%,其他占8%。大中城市是全自动洗衣机消费的主力,占总销售量的66%。北京、上海、广州三地,占总销售量近25%。有一种说法,一个北京顶十个中等城市的销售。
第五,销售洗衣机具有明显的淡旺季形态,其中6月、7月、8月三个月淡季,仅占全年销售的8%;9月、10月、11月三个月为旺季,占总销售的41%;12月、1月、2月三个月为次旺季,占31%;3月、4月、5月三个月为次淡季,占20%。因为这一季节公布因素,业内有一个不成文的规矩,平日打得再凶,夏季三个月都偃旗息鼓,很多洗衣机厂家干脆给销售人员放了长假。
结合案例,请回答以下问题:
在美国零售行业,全职销售人员的年平均流动率大约为:
A.30%
B.40%
C.50%
D.70%
A.行业组织或者其他机构
B.监管部门
C.竞争对手
D.生产性公司