小小神童洗衣机开发记 青岛红星电器公司以洗衣机生产为主营业务，产销量曾位居全国三甲，然而到1995年上半年

小小神童洗衣机开发记

青岛红星电器公司以洗衣机生产为主营业务，产销量曾位居全国三甲，然而到1995年上半年，该企业经营业绩大幅度下滑，已连续数月出现巨额亏损，市场份额跌至5%。1995年7月，青岛市政府决定，将青岛红星电器公司整体划归海尔集团。海尔集团派出一个三人小组，历经三个月努力，使红星电器公司扭亏为盈。到1995年年底，公司赢利1200万元，市场份额升至10%。1996年上半年，赢利突破5000万元，市场份额达到16%。这个亏损企业不到一年走出困境的故事，后被整理为“吃休克鱼——以企业文化盘活兼并企业”案例，1998年3月由海尔负责人在哈佛大学演讲，并被收入哈佛商学院案例库。

当时虽然第一步取得成功，但是与当时洗衣机行业第一名企业250A，的市场占有率相比，仍有较大差距。海尔的目标是在洗衣机行业排名第一位，市场占有率30%以上。如何实现这一目标“小小神童”洗衣机产品在这一背景下应运而生。

市场调研

从1995年10月开始，海尔公司决策层就着手组织展开一次为期近半年的市场调研。有以下几点发现，为确定进一步发展方向和突破点提供了重要的信息支撑。

第一，在当时市场份额分配方面，海尔洗衣机占16%，位居第三位。第一二位厂商分别占市场份额25%、19%。海尔洗衣机市场占有率比第二名低3%，差距不大，但比第一名低近10%，有相当大的差距。针对第一名竞争对手情况制定对策，是实现海尔在洗衣机行业发展目标的关键。该对手以生产全自动洗衣机为主，销售地区主要在各大中城市。

第二，当时国内洗衣机市场主要分半自动(双缸)、全自动(波轮)、滚筒(全自动)洗衣机及少量超大容量洗衣机，洗衣机市场销售比率按品种分布情况是：全自动洗衣机(波轮)占52%，半自动洗衣机(双缸)占31%，滚筒式洗衣机(全自动)占15%。过去海尔既生产半自动、全自动洗衣机(原红星电器公司生产琴岛——夏普牌)，同时也生产滚筒洗衣机(海尔牌)，其中半自动洗衣机占总产量的60%以上，销售地区以中小城市为主。市场信息表明，全自动洗衣机已成为市场消费的主流产品，海尔今后应当以此为主攻方向。

第三，就市场销售的全自动洗衣机大小规格看，从2.0～5.0公斤以上分6个档次，4.0～5.0公斤洗衣机占最大份额为27%，3.5～4.0公斤洗衣机占21%，3.0～3.5公斤洗衣机和5.0公斤以上洗衣机各占15%左右，2.5～3.0公斤洗衣机和2.0～2.5公斤洗衣机分别占12%和8%左右。可见3.0～5.0公斤以上三个档次共占63%。这表明，尽管价格偏贵，消费者仍偏爱大容量洗衣机，3.0公斤以下产品仅占20%市场，2.0公斤以下全自动洗衣机在市场上尚未出现。

第四，从全自动洗衣机销售比率按区域分布情况看，北京、上海、广州三大城市占全国24%份额，其他省会城市和计划单列市占42%份额，另外小城市占26%，其他占8%。大中城市是全自动洗衣机消费的主力，占总销售量的66%。北京、上海、广州三地，占总销售量近25%。有一种说法，一个北京顶十个中等城市的销售。

第五，销售洗衣机具有明显的淡旺季形态，其中6月、7月、8月三个月淡季，仅占全年销售的8%；9月、10月、11月三个月为旺季，占总销售的41%；12月、1月、2月三个月为次旺季，占31%；3月、4月、5月三个月为次淡季，占20%。因为这一季节公布因素，业内有一个不成文的规矩，平日打得再凶，夏季三个月都偃旗息鼓，很多洗衣机厂家干脆给销售人员放了长假。

结合案例，请回答以下问题：