案例5-1 小灵通异军突起 2000年是“小灵通”最活跃也是最多事的一年。先是浙江余杭，这个只有几万人的小县城拥

案例5-1 小灵通异军突起

2000年是“小灵通”最活跃也是最多事的一年。先是浙江余杭，这个只有几万人的小县城拥有几千个“小灵通”的用户。广东是“小灵通”发展最快的地方，在肇庆、云浮、惠州等十多个城市，拥有用户数十万。面对蜂拥而来的发展潮，信息产业部也有些耐不住，数月之内连下4个文件，对“小灵通”的发展作出一系列甚至有点互相矛盾的判断：先是认为“小灵通”是落后的技术，在全国范围内要限制发展。经过调查，又下文，允许有条件的地方的电信部门发展“小灵通”项目。

在中国，发展“小灵通”项目的争论一直就没有停止过。有人认为这是一种过时的技术，并有在日本等国失败的先例。但是，以中国目前的消费环境来看，目标消费者并不关心技术是先进还是落后。“有限的价格，无限的享受”，这是“小灵通”在兰州促销的广告语，恰好概括出它的卖点。

在西安市场的调查结果显示，西安市“小灵通”发展市场潜力巨大。第一，用户对通信服务的移动性需求很大。“移动性”是“小灵通”区别于固定电话的最大优势所在。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着它可能会成为“小灵通”服务的顾客。在所调查的用户中，有55.9%的人借助于公用电话或单位电话沟通信息，这一部分人就是“小灵通”的潜在用户，其比例是很大的。第二，用户对传呼机的使用频率高。根据调查结果统计，用户对传呼机的拥有率(82.4%)和使用率(76.3%)是很高的。这说明用户对通信“移动性”的需求很大，一旦时机成熟，他们便会成为“小灵通”的现实消费者。“小灵通”与传呼机相比，使用方便，优势明显。第三，“小灵通”与手机相比，价格优势十分明显。通过“小灵通”用户与手机用户月租费支出比较，“小灵通”用户话费支出主要集中在50～100元内(占44%)，而手机用户话费在100元以下者仅占6.5%，更有46.5%的用户话费超过300元。由此可见，“小灵通”的价格优势十分明显。第四，“小灵通”属“绿色环保”产品，这对用户购买“小灵通”的影响很大。并且，在未购买用户中，有64%的顾客有意在一年内购买“小灵通”。可见，“小灵通”的市场潜力很大。

根据调查显示，“小灵通”用户的年龄趋向年轻化，其中，在25～35岁年龄段就占了47.3%，这就要求，应将宣传的重点放在中青年身上。通过对“小灵通”用户的文化程度和月收入进行分析，可以看出“小灵通”的主要用户群是普通消费者，因此对“小灵通”的消费潮流应引导为一种大众化消费。对于消费者职业的调查，可以看出国企职工、个体户、教师和学生(高校生)三部分所占比例最大。因此要以国企职工、私营个体业主、高校市场作为“小灵通”的目标顾客群。通过调查结果可以看出，用户在购买“小灵通”时考虑较多的是通话性能，因此不能把“小灵通”定位于“低质低价”，而应该为“物美价廉”，争取做到“中质低价”甚至“优质低价”。由于“小灵通”刚引入市场时就定位于固定电话的延伸，因而通话费采取的是固定电话标准，这个定位非常好，它是决定“小灵通”市场大小的一个十分重要的因素。对于“小灵通”的售价，调查表明，有62%的消费者认为“小灵通”的合理价位应在900～1500元左右。

从竞争对手看，中国电信就“小灵通”项目与中国移动展开的竞争，可能是两兄弟分家后第一次站在对立面的交锋。近年来，中国联通的崛起已经严重威胁到中国电信的地位，在国家政策倾斜和企业自身的努力下，联通成为我国唯一拥有各种经营牌照的运营商。与此同时，固定电话“热装冷用”的现象一直困扰着电信。目前，我国通信网上已有1亿多市活用户。其中，60%的用户在城市。尽管初装费一降再降，并出台各种优惠方案，但是，市场开拓并不理想。为了扩大赢利点，使中国电信在未来资本市场有良好的表现，中国电信推出“小灵通”业务是一种很好的尝试。

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