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题目内容（请给出正确答案）

[单选题]

你是公司的销售人员,目前,有一位客户对你们公司的产品具有购买意向,你已经对他持续关注了很久,但是,该客户迟迟不肯购买公司的产品。此时,你怎么做（）

A.重新评估客户的需求,寻找可能的突破点

B.放弃该客户,精力投入到其他客户中

C.收集客户的信息,了解他迟迟不肯购买的原因

D.继续与客户保持联系,经常向客户推荐新产品

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第1题

你会在什么时候对一位销售人员提供基本薪资加佣金的薪资计划？为什么？

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第2题

特许金融分析师唐娜.多妮的一位客户认为TRT原料公司（目前股价为每股58美元)的普通股股价将对法院

特许金融分析师唐娜.多妮的一位客户认为TRT原料公司(目前股价为每股58美元)的普通股股价将对法院对这家公司的判决做出反应。由于有这种反应，股价将会沿着其或更高或更低的方向变动。这个客户现在没有。TRT原料公司的股票。他向多妮咨询。想实施一种策略。以利用股价可能变动的机会来拥有TRT股权。一种策略就是利用具有不同执行价格但是具有相同到期时间的看跌期权和看涨期权的资产组合。多妮搜集的TRT期权价格如表20-22所示。

a．你推荐多妮选择一个多头还是一个空头的策略来实现该客户的目标？ b．计算a中在到期日时恰当的策略的： i．每股最大的可能的损失。 ii．每股最大的可能的收益。 iii．无亏损的股票价格。

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第3题

下面对几种寻找最佳销售人员候选者的渠道评价中，不合理的是（)

A.客户――客户是一个极好的销售人员候选者来源，客户了解市场需求且具有产品知识，但是可能没有销售技能或合适的个人特质

B.现有雇员――现有的推销人员常常认识那些合格的、对现有空缺感兴趣的推销人员。当公司不接受他们的推荐时，推销人员也不会生气

C.竞争者――从竞争者处招聘推销人员的潜在缺点是推销人员缺乏顾客信誉、对你公司缺乏忠诚

D.公司数据库――公司数据库比你掌握的资源要多得多

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第4题

一个专门提供设备维护服务的公司，有一位经验丰富和忠诚的客户服务专家。该专家年事已高，即将到退休年龄。公司也请他带了一些徒弟，但他们在解决问题的能力上和对公司的忠诚上还是有差距。公司决策层开始讨论如何安排该专家退休后的服务业务安排问题。有的提出开发IDSS，有的则认为没必要，可以续聘专家和再带徒弟。请你就此提出你的意见和理由。

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第5题

田力是某大型企业集团的总裁助理，年富力强，在助理岗位上工作得十分出色。他最近被任命为集团销售总公司的总经理，从而由一个参谋性人员变成了独立部门的负责人。下面是田力最近参与的几项活动，你认为这其中哪一项几乎与他的领导职能无关？（)

A.向下属传达他对销售工作目标的认识。

B.与某客户谈判以期达成一项长期销售协议。

C.召集各地分公司经理讨论和协调销售计划的落实情况。

D.召集公司有关部门的职能人员开联谊会，鼓励他们克服难关。

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第6题

？给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生

？给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突。你是怎样解决这个矛盾的？

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第7题

CRM的互联网进化，销售管理变轻松北京卓勤矿业科技有限公司是一家为地质勘察、生产矿山以及

资源和矿山管理单位提供国际领先、专业系统化的软件产品、设备仪器、解决方案和相关项目咨询服务的公司，总部在长沙，以中南大学等高校科研机构为技术研发基础，技术上在国内矿业软件领域处于领先地位。该公司负责销售管理的甄宗来自从大学毕业以后长期在矿业行业工作，以前一直是从事市场与企业管理方面的工作，最近2年才逐步开始从事销售管理工作。曾经在国外大型矿业软件企业有过多年工作经历的他，深知对销售人员而言，客户是其赖以生存的基础，如何更好地管理客户，跟进客户，并最后对客户实现销售是销售人员每天都思考的问题。该公司的销售人员只有不到10个人，而中国矿产的分布又比较散，矿产开发企业大多分布在比较偏远的地带。每个销售人员手里都掌握着几十个至几百个不等的客户。客户数量大，原来一直以Excel软件来记录并管理客户，经常会出现客户信息弄混、客户跟进不及时，甚至因此造成把客户跟丢的情况；还有因为客户数量大，客户信息不能共享，经常出现客户“撞车”、客户重复跟踪等问题。特别糟糕的是，客户数据作为销售人员工作中最重要的资料，经常有销售人员因为对电脑中文件的误删或机器坏掉等原冈而造成数据丢失，对销售工作造成重大影响。尤其软件行业不少订单实际上是来自老客户的新需求，客户管理出现问题，直接损失的就是进账。由于矿业软件市场目前大部分被国外软件巨头所控制，本土软件市场空间很窄，竞争压力非常大。考虑到公司整体运营成本和受公司产品的销售量的影响，公司目前在客户管理上不可能投入太多的资金。越来越大的销售压力和越来越差的销售业绩，让作为销售负责人的甄宗来有着前所未有的压力。朋友在知晓他的烦恼之后，向他推荐了一个解决办法——金蝶友商网的在线客户管理。这是一种基于互联网应用模式的客户管理工具，能够帮助销售团队统一管理客户资源，帮助销售人员高效、有序地安排跟进计划，推进客户跟进过程，帮助销售主管及时获知销售进展情况，监控客户成熟度转化情况，发掘有价值的客户。通过一段时问的试用，甄宗来发现这种服务有几个特点：①高效决策，操作简单、轻松便捷，借助网络让管理者及时获取关键业务数据，快速反应精准决策；②异地协同，多人应用、多点异地协同，多语言支持，全面支持互联网时代的分子公司协同运作管理模式；③成本低，免安装、免维护、免费升级、简单配置，减少对专业人才的依赖，总投入成本低。这些特点对于目前的甄宗来而言，正好可以满足他的需要。于是，甄宗来购买了金蝶友商网在线客户管理20个用户的服务，使公司销售人员之间可以实现客户信息完全共享。销售人员只要在有网络的地方就可以随时随地了解客户的情况，可以基于日历的跟进计划安排，短信提醒；并且掌握“今天要跟进”、“本周要跟进”、“跟进过期”、“从未跟进”、“近期未跟进”等多种客户跟进查询角度，不遗漏、不冷落任何一个有价值的客户；还能准确、方便地记录每次跟进后的客户成熟度变化、客户的兴趣点和异议点，做到心里有数；流水账形式的跟进视图，方便追溯跟进历史。作为销售业务负责人，甄宗来现在也可以随时随地掌握销售人员的客户跟进情况与工作进度，大大提高了工作效率，在在线管理模式的引导下，销售管理工作正在向精细化转型，使客户销售业绩得到大幅度提高。 (资料来源：计世网，http：／／cio．eCW．com．cn／solutiorr／alyj／htm2009／20090624—642096．shtml．) 案例思考： (1)在该案例中，信息技术起到了什么样的作用？ (2)在使用客户管理工具之前，该企业的销售人员面临着什么样的问题？ (3)结合案例谈谈你对信息化所引发的管理新模式的看法。

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第8题

赫德决定如何解决公司的结构问题？你觉得他的改革怎么样？你认为公司的顾客对这些变化会作出怎样的

反应？公司的管理人员和销售人员呢？

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第9题

某公司是一家地处华南的钢化玻璃生产销售厂商。现有员工800余人，在全国有21个办事处。随着销售额的

不断上升和人员规模的不断扩大，公司整体管理水平也需要提升。公司在人力资源管理方面起步较晚，原有基础比较薄弱，尚未形成科学的体系，尤其是薪酬福利方面的问题比较突出。公司成立初期人员较少，单凭领导一双眼、一支笔倒还可以分清楚给谁多少工资，但随着人员的突增，只靠过去的老办法显然不灵，这样做带有很强的个人色彩。经调查，公司目前存在产品老化、工作流程过于繁杂、市场反应速度慢等不足之处。员工对目前公司的薪酬水平、员工之间的薪酬差距也不甚满意。由于其人力资源管理职能不健全，所以目前公司薪酬分配的依据不足，难以反映员工之间真正的能力差别、岗位价值差别和贡献差别。现在，该公司要重新设计工资方案，你认为怎样才能正确地确定员工薪酬，并制定出一个合理的薪酬管理制度？如何衡量薪酬管理制度的合理性？

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第10题

戴尔中国的销售人员业绩造假事件2007年4月，有媒体报道，戴尔中国有70%的销售人员涉嫌业绩造假。

事情的原委是这样的，戴尔公司有两种经营概念，一种是刻骨营销，另一种是配额营销，前者是戴尔最传统的经营理念，也是创始人戴尔一直强调的全心全意做好公司给自己的客户，从而完成自己的销量。这也是在戴尔成立之初迅速扩张的法宝。配额营销则是目前戴尔最普通的营销方式，与客户营销在手段和目的上几乎完全相反，也就是以完成销量为目的，而不是做好客户。完成销量的一种方式是盯渠道，一位销售经理解释，所谓盯渠道，就是盯和戴尔合作的公司，无论是谁的客户，只要渠道要采购都从我这儿下单，这样我就有机会完成任务。虽然渠道下单可能是别人做的客户，但销量全是我的。但是如果只跟渠道，对一个公司来说是非常危险的，尤其是戴尔这样以直销为特色的公司。该销售经理说。配额营销的第二种方法是做第三方产品，也就是非戴尔产品，比如微软的软件、多普达的手机。然而，问题在于，戴尔做这些产品实际上不是盈利的。销售人员考虑的不是如何盈利，而是如何完成销售任务规定的数字是关键。在2007年1月戴尔中国的一次会议上，员工们被告知，只要一季度能完成100万元的销售额，就可以获得130%的全年奖金。于是，很多销售人员采取了假销售的做法，即联合他人向戴尔的客账户上打一笔钱作为销售额，过了一定时间再把此钱返还给对方，即通过人为知照虚假销售额的方式来获得130%的全年奖金。而这种数字游戏给戴尔造成经济损失的非常大的，由于在银行账户上每进入一笔账都要开发票，而双向的发票纳税都由戴尔来埋单，再加上为打入的钱支付的利息，戴尔每出现这样一笔假账，就要付出销售额6%的代价。公司在4月份时采取了相应的措施，结果发现，第一季度完成100万元以上销售额的人数顿时减少约70%。也就是说，公司中有约70%的销售人员在用这种数字游戏的方式造假。

思考题:1.戴尔中国的销售人员业绩造假对于企业的薪酬管理有何启示？

2.销售人员的薪酬体系设计应当重点关注哪几个方面的问题？

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第11题

Energy公司是我国一家大型客车制造厂，经过多年的经营和发展，已在国内客车行业中确立了一定的优势，其客车生

产的技术水平、工艺装备水平均处于国内同行业先进水平。随着市场竞争日趋激烈，客户需求的多样化和不确定性的提高，公司逐渐暴露出在成本管理上的缺陷。Energy的成本管理以人工管理方式为主，虽然已购置了一些微型计算机，主要用作文档和报表处理，用计算机实现了一些数据管理和报表输出，成本管理模块缺乏与财务、销售、库存、采购等模块之间的联系，不能及时获取成本信息。成本管理很难支持生产经营辅助决策和生产计划管理等企业管理核心部门的工作。

在成本计划方面，不能够根据客户订单快速预测出产品成本。在成本核算方面的缺陷表现在：第一，成本无法按照订单单独核算。由于公司以订单生产为主，批量小、品种多，目前的成本核算还只是一种财务成本计算，成本信息无法支撑产品定价和责任部门绩效考核；第二，成本基础工作薄弱，企业尚无完整的定额资料和标准成本数据，无法准确地分配各种产品的成本和制定准确标准成本；第三，成本计算不准确。由于目前成本核算仍然借助于账户系统，成本计算数据来自于账户系统，而不是直接来自于业务系统，因此成本计算的结果存在着结构性的缺陷。由于成本核算周期长，不能有效跟踪客户订单的整个过程，因此Energy公司的成本控制很难起到作用，结果是实际的订单成本大大超出计划成本。

为了提高企业管理水平，公司高层领导决定进行企业的信息化改造。为了使成本管理起到真正的决策支持作用，拟建立基于系统集成的成本会计信息系统。如果你是一位财务部门的负责人，请回答以下问题：

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