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第2题
（案例分析)在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车)
(案例分析)在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽(乘客与汽车)两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为X价，两条船为Y价。信贷可以考虑，但要以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。问题：(1)上例中印尼方的谈判为何类谈判？为什么？(2)上例中构成谈判的因素是哪些？(3)中方是进行的哪种类型的谈判？应如何掌握谈判？
第3题
容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有（)。
A.谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够
B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势
C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害
D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足
